1、产品介绍


99%的销售人员，对自己公司的产品、对竞争对手的产品实在是太熟悉了，产品的各项指标、性能、使用方法、自己产品的优点、对方产品的缺点等等了然于心，谈起产品的特点（各项指标、性能等）、产品的优点头头是道，简直就是产品和技术专家！但是，这一切，对销售来讲，所起的作用实在是微乎其微，除非你销售的是单价在50元以内的产品！


那么，该如何介绍产品呢？用FAB的方法来介绍产品如何呢？


效果不一定很好，与其用FAB不如用BAF！


2、迷信成交技巧,总想操控他人


有哪一种方法是操控他人的？答案就是利用书上的成交法来做业务。例如：


1)选择式成交法。我个人认为选择式成交法是最狡猾最不可取的做法，不过它却是许多业务员最常使用的成交法之一。如果你只能做到给客户不同选择，由他们决定想要的方案，只能说是你失职，未能为潜在客户拟定最佳方案。


2)收支平衡式成交法。又称富兰克林成交法，业务员会在一张空白纸上列出两栏，一栏写着赞成的理由，一栏写着反对的理由，并与潜在客户共同列出是否该购买某产品的原因。这个方式最不可取的，是你将产品的所有问题统统告诉潜在客户，千万别以为只要赞成理由比反对理由充分，潜在客户就一定会下手；有时，就算只有一个反对理由，只要它够强，就能全盘推翻掉其他赞成的理由。


3)窘迫式成交法。是逼迫潜在客户为了面子问题，而不得不购买某产品。这样的做法，只是显示该业务员毫无良知，也会激怒许多潜在客户。


4)赞成推近法。在使用这个成交法时，业务员会问潜在客户一堆他们一定会点头称是的问题，目的是为了让潜在客户习惯赞同业务员提出的问题，最后在某个时间点同意业务员提出的下单要求。不过在真实世界里，你若没能提供附加价值，绝对拿不到订单。虽然客户也许会同意你提出的一些白痴问题，却不代表他们被设计说“是”的时候，仍旧会同意你的提议。你这么做，只是在玩弄他们罢了。


5)价格调整成交法。这是零售业最常用的方式，做法很简单，以优惠价格吸引潜在客户购买你的产品。不过，随时调整产品价格，只会让潜在客户觉得你的产品没什么价值，这种做法只会让客户觉得“你的产品不如他人”。在行销世界里，价格持续看涨的产品，卖相永远比价格滑落的产品好，因为高价产品的附加价值，绝对比低价产品来得高。


6)还有其他更多的成交方法，什么门把手成交法、悲情成交法、数字成交法……


3、会说不会听、会说不会问


很多销售人员非常清楚销售要多听少说、多问少说！诸位老板，请总结一下，到底有几个业务人员会听、有几个业务人员会问？可以这样毫不夸张地讲，99%的业务人员会说不会听、会说不会问，按照销售的标准来讲，这些销售人员甚至于根本就不会说！他们说的几乎都是废话，对销售有百害而无一利！如果不信，请注意一下你身边的业务员是不是这样的？


为什么这么多的销售人员不会听不会问呢？基本上两大原因：A，急于推销、急于达成业绩，所以，唯恐顾客不了解自己的产品及公司，就快速的把自己认为对客户、对成交有利的事情一股脑的全部讲出来，退一步讲，我是讲清楚了，成交与否，也只能是尽人力听天命！B，老师用错误的方法教练，错误的方法不可能教出正确的结果！例如，很多老师在教学员练习问话的时候都会用扑克牌来练习，其实，这是一个老掉牙的方法，结果是什么呢？在现实中根本不会有任何人配合你这样的询问，结果变成了审问！


4、太过执着，甚至于达到了“我执”地步


业务人员热爱自己的公司、自己的产品、自己的工作，本来是好事，但是，某些业务人员深受成功学毒害，达到走火入魔的地步！容不得客户对自己有任何怀疑，总会找到各种理由对客户进行解释、辩解，以期证明自己的产品是最好的！另外，某些业务人员经过培训，相信凭自己的努力、真诚和热情就会感动客户，其实这是一种偏激的错误认识，不信你去问问，很多老板会请求你放过他，别再骚扰他！


5、以业务员之心度老板之腹


业务员可能说的傻话包括：


Ø我们能帮助贵公司。


Ø我们的产品绝对能令您的生活更轻松、容易。


Ø我们有能力改善您的生产力。


Ø我们能为贵公司省钱。


Ø当您安装本产品后，工作效能一定提高。


只要企业经营者或高阶主管听到这样的话，第一个浮现他们心头的问题，一定是“你怎么帮我?”有时，甚至会想“你以为我在意这个问题吗?”


当你未曾经营过任何一家事业，却想要表现得像个企业经营者，或说话像个老板时，就会产生落差。因为你说的话只是建构在“应该是这样”的事情上，而非真实的层面，所以与企业经营者沟通时，就无法真正切入他们所关心的议题。


事实上，任何一个企业经营者最关心的议题，也不过就那么几个，这些议题与销售有密切关系，问题只在于如何安置处理这些议题。而企业经营的三大目标是什么，业务人员根本就不知道，老板真正关心什么业务人员也不知道，所以，不在同一频道，如何沟通？