淡季促销,品牌作扎实的最好时机
发布日期:2015-07-30浏览:2265
时值6月,本着“淡季做市场,旺季做产品”的方向,越来越多的企业推出淡季促销方案,其中最为醒目的是08年,顾家工艺提出的“悍马全国游”的活动,在业界广为传播,赚够了风景。 今年,究竟我们要作什么淡季促销?在名目繁多的活动面前,笔者却有不同的观点——家具企业快速走向正轨,究竟要抓住什么? 一、抓产品 这是许多老家具的的思想,以产品取胜,不论是外观设计,还是品质,10年前,一款产品打天下的时代,如今依然根深蒂固。 二、抓导购这是较先进的家具营销人的想法,导购是企业终端的软黄金,价值无限,抓住淡季时,人员的培养,人员的心态,做好培训,作好激励,防止流动,为9月份展会营销做好基础。 三、抓市场 淡季促销,在大家都冷清时,赚自己的噱头,创造顾客记忆点。 四、抓客户管理 6、7、8三个月的时间,有大量充足的时间做活动,做客户管理。这包括老客户数据、意向客户数据、投诉客户数据、城市渠道数据。不是为了整理而整理,是为了作精细化客户关系管理而来。靠广告、媒介传播,固然会提高声势,靠基础的数据传播,也会提高市场接受度。目的相同,做法不同,而后者,更利于企业对终端的掌控。 然而,在许多家具企业,却让人意外。某年销额5亿以上的一家老品牌,内部没有客户数据系统,也没有专门的客户增值人员。自营店,一年内的老客户,竟然记录不全,一年以上的,除了找单据,没有任何记录。品牌部20年,对经销商也没有相对完整的数据整理。业务人员,除了开发,就的拓展。这不仅让人担忧。 许多营销人员都明白,开发一个新客户的精力与成本是维护一个老客户的5倍以上。家具依然如此。尤其对大众品牌,沙发产品,一个购买5年以上的顾客,50%的可能会再次购买,或是朋友,或是搬新居,或是换装修。而5年后,这些客户的信息,已经不得而知,或是对企业产品和售后产生大的抵制,自然流入同行囊中。五、抓渠道 专卖店销售,由在店内——走出店——走进社区——走进消费者家中。这是终端营销的必然趋势。单靠打开门来秀服装,已经太普遍,而不具备竞争,只有服务到家,并且在别人没走或刚走的时候,快速走到消费者门口。不论是家具业,还是电器业,由企业直接进行客户增值服务,成本投入过于早。但在经销商的管理中,这一方式有必要推行。 企业的区域经理,由保姆式转向顾客式,最大的不同,就是要作好区域管控,区域引导。经销商的目的很简单,只要能够帮他赚钱,慢慢他就会听从你的引导。而我们,是否有能力去帮助区域做规划、帮助区域做管理,是关键。比如由区域经理指导,帮助经销商做城市团购,作客户数据增值开发,作人员绩效激励评估。 作为长期从事客户关系管理的咨询师,建议企业在作淡季促销的同时,帮助经销商作好客户管理,做好渠道开发,然后以培训课程为带动,相辅相承,系统的完善终端管理的提升。 具体方式,请持续关注我的博客。